Diseñar el funnel de ventas de una empresa de autos deportivos

Caso ilustrativo. Este caso describe una empresa ficticia para mostrar cómo se ve una implementación ETZA. No corresponde a un cliente real ni a resultados obtenidos.

Contexto

Una empresa que comercializa autos deportivos de alta gama recibe interesados por su sala de exhibición, eventos privados, redes sociales y referidos de clientes actuales.

El problema

Todos los interesados reciben el mismo trato, sin importar su perfil ni el momento de compra. Las pruebas de manejo se agendan sin un seguimiento posterior y el equipo no sabe en qué punto se enfrían las oportunidades ni qué canal trae a quienes finalmente compran.

Qué reveló el diagnóstico

• No existía un funnel definido: cada asesor avanzaba con los clientes a su manera.
• No había criterios para distinguir a un entusiasta de un comprador con intención y capacidad de compra.
• No se medía la conversión entre etapas ni se registraban los motivos por los que una venta no se cerraba.

Qué se implementó

Un Growth Systems Sprint que incluyó:

1. Definición del funnel por etapas: interesado, calificado, prueba de manejo, propuesta y cierre.
2. Criterios claros para pasar de una etapa a otra y una calificación simple por perfil e intención.
3. Seguimiento personalizado después de cada prueba de manejo y cada evento, con plantillas para correo y WhatsApp.
4. Registro obligatorio del motivo de pérdida en cada oportunidad cerrada.
5. Tablero de conversión por etapa y por canal de origen para la revisión semanal del equipo comercial.

Cómo se mide

• Conversión entre etapas
• Pruebas de manejo con seguimiento
• Tiempo promedio en cada etapa
• Motivos de pérdida
• Ventas por canal de origen

Aprendizaje

En una compra de alto valor, el cliente no quiere presión sino acompañamiento: un funnel claro le dio al equipo el momento y el mensaje correctos para cada conversación.